Xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh thế nào để đạt hiệu quả? – Phần 2

Ở phần một, Bemo đã giới thiệu đến các bạn 7 chỉ số mà doanh nghiệp nên quan tâm trong xây dựng KPIs cho nhân viên kinh doanh một cách hiệu quả. Để tiếp tục tìm hiểu nội dung trên, cùng Bemo tham khảo 6 chỉ số KPIs còn lại trong bài viết này nhé.

1. Độ lớn / độ dài trung bình của đơn hàng

Độ lớn/độ dài của đơn hàng cho biết một đơn hàng sẽ có doanh thu trung bình là bao nhiêu, và gói dịch vụ, sản phẩm mà khách hàng đăng ký sẽ kéo dài bao lâu? Chỉ số này giúp nhà quản lý có cái nhìn tổng quan về các dòng sản phẩm, từ đó xây dựng phương pháp bán hàng phù hợp để đạt được doanh thu mục tiêu.

Đối với nhân viên kinh doanh, chỉ số này giúp họ giảm áp lực về số lượng đơn hàng và tăng tỉ lệ cạnh tranh công bằng. Đơn cử, 3 đơn hàng với giá trị lên đến chục triệu đồng chắc chắn sẽ tốt hơn 10 đơn hàng với giá trị chỉ vài trăm đồng/đơn. Như vậy, chúng ta có thể thấy rằng để đánh giá hiệu quả của nhân viên kinh doanh, số lượng đơn hàng/hợp đồng chưa phải là yếu tố quyết định nói lên tất cả mà cần phải kết hợp thêm nhiều yếu tố khác.

2. Chi phí trên một khách hàng tiềm năng (Cost Per Lead)

Doanh nghiệp cần tính toán chi phí phải bỏ ra để có được một khách hàng tiềm năng thông qua việc tổng hợp chi phí Marketing, chi phí cho đội ngũ nhân sự, mặt bằng,.. Từ đó, khi kết hợp với các chỉ tiêu khác sẽ giúp doanh nghiệp kiểm soát tốt chi phí, hiệu quả bán hàng và xây dựng ngân sách phù hợp. 

Khi nhân viên kinh doanh thường xuyên chốt được đơn hàng với giá cao hơn chi phí trên một khách hàng tiềm năng nhiều lần, nghĩa là đội ngũ kinh doanh của bạn đang đi đúng hướng.

3. Thời gian chuyển đổi trung bình

Thời gian chuyển đổi trung bình cho doanh nghiệp biết mất bao lâu để khách hàng ra quyết định mua hàng/ ký hợp đồng kể từ thời điểm bắt đầu tiếp xúc với họ. Chỉ số này giúp nhà quản lý tính toán được năng suất, tính hiệu quả của phễu bán hàng và từ đó đưa ra các giải pháp, kế hoạch cải thiện kịp thời đối với đội ngũ kinh doanh nếu thời gian chuyển đổi quá lâu.

4. Tỷ lệ hủy đơn

Tỷ lệ hủy đơn là chỉ số không thể bỏ qua khi xây dựng KPIs cho đội ngũ kinh doanh, bởi chúng thể hiện ấn tượng, trải nghiệm không tốt của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Chỉ số này giúp nhà quản lý đánh giá hiệu quả chăm sóc khách hàng, chất lượng sản phẩm, dịch vụ,..và đưa ra phương pháp khắc phục, gia tăng trải nghiệm khách hàng, hạn chế tối đa việc hủy đơn.

Để tính toán chỉ số này một cách chính xác, doanh nghiệp cần kiểm tra tin nhắn, đơn hàng của những khách đã hủy, tổng hợp thành một danh sách và thảo luận trong các cuộc họp tháng, quý. Bởi tỷ lệ hủy đơn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến các KPIs khác như: doanh số, tỷ lệ đơn hàng thành công…Từ đó chuẩn bị đa dạng các phương án để hạn chế tối đa chỉ số này, có như vậy hoạt động kinh doanh mới có thể tăng trưởng bền vững.

5. Tỷ lệ thu hồi công nợ

Thông thường với các doanh nghiệp áp dụng mô hình kinh doanh B2B, chính sách công nợ luôn là yếu tố thu hút, giữ chân khách hàng. Do đó, doanh nghiệp cần áp dụng, xây dựng KPIs cho nhân viên kinh doanh với chỉ số này nhằm kích cầu và gia tăng doanh số. Bên cạnh đó, nó còn thúc đẩy bộ phận kinh doanh có kế hoạch thu hồi nợ đúng lúc và tính toán hoa hồng đạt được.

Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần phải đưa ra một tỷ lệ nhất định khi thu hồi nợ để tránh những rủi ro không đáng có như việc chậm trễ thanh toán của đối tác. Chẳng hạn, doanh nghiệp nên đưa ra mức thu hồi 70% công nợ mới có thể nhận được hoa hồng, tạo động lực cho nhân viên phấn đấu.

6. Báo cáo hàng tuần, tháng 

Cuối cùng, doanh nghiệp nên đưa ra chỉ tiêu về báo cáo hàng tuần, hàng tháng cho nhân viên kinh doanh. Từ những báo cáo trên, nhà quản lý sẽ nắm rõ hoạt động của đội ngũ kinh doanh trong thời gian qua và phân tích, đo lường hiệu quả kinh doanh một cách tốt nhất. 

Tuy nhiên, bộ phận kinh doanh có rất nhiều báo cáo và nếu doanh nghiệp tiếp nhận báo cáo một cách rời rạc sẽ khiến nhà quản lý mất nhiều thời gian để xem, tổng hợp và đánh giá. Do đó, doanh nghiệp có thể cân nhắc triển khai giải pháp quản trị hiệu quả với báo cáo của các nhân viên, phòng ban đều được ghi nhận trên cùng một hệ thống.

Tùy vào quy mô và tình hình của doanh nghiệp mà nhà quản lý có thể xây dựng KPIs cho nhân viên kinh doanh phù hợp từ các chỉ số trên. Khi đó, doanh nghiệp không những sở hữu cho mình một đội ngũ kinh doanh hùng mạnh, dễ dàng đạt được mục tiêu kinh doanh mà còn gia tăng vị thế cạnh tranh trên thị trường.

Ngoài ra, để hỗ trợ quản lý, xây dựng KPIs và kiểm soát hoạt động kinh doanh nói riêng và các phòng ban khác nói chung, doanh nghiệp có thể sử dụng giải pháp quản trị trên một nền tảng duy nhất. Và Bemo là một lựa chọn lý tưởng để giải quyết vấn đề trên với với đa dạng các phân hệ thiết kế theo nhu cầu của doanh nghiệp:

– Quản lý bán hàng 

– Quản trị nguồn nhân lực

– Quản lý quan hệ khách hàng (CRM)

– Quản lý giao việc

– Quản trị tài sản

– Quản trị kế toán

– Tính năng vận hành

Bemo Cloud cung cấp bộ giải pháp công nghệ toàn diện hỗ trợ cho quá trình chuyển đổi số và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

Hãy liên hệ với chúng tôi để được tư vấn tại đây.