Clod Calling là gì? Chiến lược tiếp cận khách hàng qua Cold calling

Cold Calling là một hình thức tiếp thị phổ biến. Trong đó nhân viên sẽ liên hệ với khách hàng tiềm năng để tư vấn và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của mình thông qua điện thoại. Cold Calling có thể đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp nếu được thực hiện đúng cách. Nó tạo cơ hội để tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng mạng lưới tiếp thị và tăng doanh số bán hàng. Vậy Cold Calling là gì? Làm thế nào để nâng cao hiệu quả của chiến lược Cold Calling? Cùng tìm hiểu qua bài viết của BEMO nhé! 

1. Tất cả những gì cần biết về Cold Calling

Hiểu đơn giản, Cold Calling là những cuộc gọi thoại được nhân viên trong các doanh nghiệp trực tiếp thực hiện với mục tiêu tiếp cận khách hàng tiềm năng để thuyết phục họ quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp.  

1.1. Cold Calling là gì? 

Cold Calling dịch sát nghĩa tiếng anh là “cuộc gọi lạnh”. Đây là một kỹ thuật tiếp thị và bán hàng được thực hiện bởi bộ phận liên quan, thường là bộ phận Sales. Nhân viên sẽ liên hệ đến các khách hàng tiềm năng, những khách hàng này thường chưa thể hiện sự quan tâm hoặc mối liên hệ nào trước đó với sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp. 

Trong Cold Calling, nhân viên bán hàng thường giới thiệu công ty của họ và sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang quảng cáo. Mục đích là để tạo ấn tượng với khách hàng tiềm năng, bắt đầu các cuộc trò chuyện bán hàng và thuyết phục họ trở thành khách hàng mới.  

Cold Calling thường được thực hiện qua điện thoại. Những cuộc gọi lạnh có thể là một thách thức và đòi hỏi kỹ năng giao tiếp hiệu quả, sự kiên trì và khả năng xử lý từ chối. Nó thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp đang tìm cách mở rộng cơ sở khách hàng của họ.  

1.2. Đánh giá ưu nhược điểm của chiến lược Cold Calling  

Cold Calling được xem là một chiến lược lâu đời được áp dụng trong tiếp thị và bán hàng. Tuy nhiên, nó cũng tồn tại nhiều điểm hạn chế nếu không được lên chiến lược đúng đắn. Dưới đây là một số phân tích về ưu nhược điểm của Cold Calling.

Ưu điểm 

• Dễ tiếp cận khách hàng: Trường hợp sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp chưa được khách hàng biết đến trước đó thì Cold Calling lúc này sẽ là cầu nối giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận được khách hàng tiềm năng của mình.  
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Cold Calling có thể gia tăng sự kết nối giữa doanh nghiệp và khách hàng vốn đang quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ nhưng chưa quyết định mua hàng. Một cuộc gọi lạnh có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi từ chỗ khách hàng chưa quyết định mua hàng sang “chốt đơn”. 
• Tính đơn giản: Cold Calling được thực hiện qua điện thoại và phương thức này được cho là dễ hơn những cách thức tiếp cận khách hàng khác yêu cầu internet. 

Nhược điểm 

• Phiền toái: Phần lớn mọi người có xu hướng không muốn nhận những cuộc gọi lạ hoặc không cảm thấy tin tưởng. Nếu chiến lược Cold Calling quá vội vàng, muốn có ngay kết quả thì có thể gây nên tác dụng ngược, khiến khách hàng “xa lánh” bạn hơn. 
• Kém bền vững: Một vài nghiên cứu chỉ ra tỷ lệ chuyển đổi của Cold Calling rất thấp, trung bình dưới 3%. 
• Mất thời gian: Mỗi ngày nhân viên tư vấn có thể thực hiện trung bình từ 40 – 50 cuộc gọi. Nhưng chỉ một phần trong tổng số cuộc gọi đó có thể kết nối thành công với khách hàng, chưa bao gồm thời gian chào hàng, tư vấn, thuyết phục…  

3. Điều gì tác động chính đến kết quả của Cold Calling? 

Cold Calling có mang lại kết quả nhưng kỳ vọng hay không phần lớn sẽ phụ thuộc vào hai yếu tố chính sau: 

• Dữ liệu khách hàng có tiềm năng không? 

Nếu sở hữu một dữ liệu khách hàng thực sự tiềm năng, họ là những người dùng đang mong muốn và tìm kiếm một giải pháp cho vấn đề mà họ đang gặp phải thì khả năng bán hàng thành công qua Cold Calling cũng tốt hơn.  

Hãy nhớ rằng, trong bán hàng, sai đối tượng là sai tất cả.  

• Kỹ năng của nhân viên 

Kỹ năng của nhân viên được cho là chìa khoá mở ra thành công của Cold Calling. Đặc biệt là sự ứng biến linh hoạt trong quá trình trò chuyện với khách hàng, sự duyên dáng trong cách giao tiếp kết hợp với kịch bản hay… sẽ mang lại kết quả ngoài mong đợi.  

3. Hướng dẫn xây dựng kịch bản Cold Calling chuyên nghiệp

3.1. Xác định phân khúc thị trường 

Bạn cần xác định ngách thị trường chính xác của doanh nghiệp là ngách nào, ví dụ như tài chính, nội thất, gia dụng, vé máy bay… Hãy đầu tư thời gian để tìm hiểu phân khúc thị trường của mình, bởi điều này sẽ hỗ trợ bạn trong quá trình xây dựng kịch bản Cold Calling hoàn chỉnh và có hiệu quả. 

3.2. Biết rõ khách hàng tiềm năng là ai? 

Nhờ sự phổ biến của internet và mạng xã hội, vấn đề tìm kiếm khách hàng phù hợp trở nên dễ dàng hơn. Ví dụ như tính năng bộ lọc tìm kiếm tại các mạng xã hội Facebook, Linkedln… giúp tìm ra tệp khách hàng làm việc tại một lĩnh vực hoặc đang sinh sống ở một khu vực nhất định. 

Sau khi có được tệp khách hàng tiềm năng, đừng vội vàng thực hiện ngay Cold Calling. Phần lớn doanh nghiệp sẽ nhận lại kết quả không mong muốn nếu làm như vậy, khách hàng có thể dập máy ngay sau giây đầu tiên. Thay vào đó hãy đầu tư thời gian và công sức để hiểu rõ khách hàng.  

3.3. Thực hiện nghiên cứu và phân tích khách hàng 

Bước này có thể sẽ mất khá nhiều thời gian, tuy nhiên nó giúp doanh nghiệp tiến gần hơn đến thành công của những cuộc gọi Cold Calling. Sau khi có data khách hàng, doanh nghiệp chỉ mới nắm trong tay dữ liệu về số điện thoại và tên gọi của họ. Tiếp theo, hãy làm rõ: 

• Thông tin về nhân khẩu học (Độ tuổi, giới tính…) 
• Mức thu nhập trung bình của khách hàng 
• Sở thích, thói quen mua sắm… 

Thực hiện và phân tích khách hàng giúp bạn hiểu rõ khách hàng của mình hơn. Trên cơ sở đó, bạn có thể xây dựng kịch bản Cold Calling đề cập đến những điều liên quan đến khách hàng, nó sẽ giúp kéo dài cuộc trò chuyện và gây được ấn tượng không hề nhỏ.  

3.4. Xác định thời gian tốt nhất để thực hiện Cold Calling 

Trong Cold Calling, thời gian thực hiện cuộc gọi rất quan trọng. Nếu thời gian không phù hợp, khách hàng sẽ cảm thấy những cuộc gọi của bạn là phiền nhiễu. 

Thường thì mỗi công ty có thể đưa ra một khung giờ cố định mà họ cảm thấy hiệu quả nhất khi thực hiện những cuộc gọi đến khách hàng. Các khảo sát chỉ ra thời gian tốt nhất để Cold Calling là 9h – 16h và 10h – 14h. 

3.5. Tiến hành lên nội dung kịch bản 

Sau khi đã thực hiện bốn bước trên, bạn có thể xây dựng nội dung kịch bản Cold Calling dễ dàng hơn. Hãy nhớ rằng, kịch bản gọi điện phải có đủ ba phần: Giới thiệu, làm quen và đặt vấn đề.  

• Giới thiệu: Tạo ra ấn tượng ban đầu bằng việc giới thiệu tên + doanh nghiệp mà bạn đang làm việc. 
• Làm quen: Kịch bản cho phần này cần linh hoạt, có thể đặt ra một số câu hỏi hoặc những câu tương tác qua lại với khách hàng. Đảm bảo kịch bản của bạn có thể mang lại cảm giác gần gũi, thân thiện và đáng tin cậy. 
• Đặt vấn đề: Hãy đề cập đến vấn đề mà khách hàng đang gặp phải và đưa ra giải pháp mà doanh nghiệp đang cung cấp.  

4. Một số mẹo tối ưu cuộc gọi Cold Calling

• Nói đến một sự việc có liên quan đến khách hàng 

Cách này khá hiệu quả vì nó gắn liền với một sự kiện có thật, và nó cho khách hàng biết rằng bạn không gọi ngẫu nhiên chỉ để bán dịch vụ mà để đưa đến giải pháp họ thật sự cần. 

Vì điều bạn đang nói đến gắn liền đến sự kiện có thật trong cuộc sống của khách hàng. Do đó nó khiến bạn “uy tín” hơn trong mắt họ. Ví dụ: “Chào anh/chị, em là A, gọi từ [tên doanh nghiệp], em được biết là anh/chị vừa sinh em bé, vấn đề chăm sóc sức khoẻ sau sinh là rất cần thiết….” 

• Tôn trọng thời gian của khách hàng ngay đầu cuộc gọi 

Sử dụng một lời mời ngay đầu cuộc gọi tạo một ấn tượng rất tốt trong mắt khách hàng. Lời mời có thể vừa giúp họ cảm thấy bản thân được tôn trọng, vừa mang lại sự thích thú và khơi dậy tính tò mò của họ.  

Ví dụ: “Chào anh/chị, em là A gọi đến từ công ty B. Không rõ hiện tại có phải là thời điểm hợp lý để em dành thời gian trao đổi với anh/chị một chút không ạ?…” 

• Chuyển hướng cuộc gọi 

Chuyển hướng cuộc gọi nhìn chung là cách mà bạn ứng biến linh hoạt trong cuộc trò chuyện với khách hàng. Bạn không nên giải thích và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ một cách khô khan. Mà nên kiên nhẫn lắng nghe vấn đề khách hàng đang gặp phải, khiến họ cảm nhận rằng bạn đang không cố gắng bán được hàng, mà thực sự đang tìm kiếm giải pháp tốt nhất cho vấn đề của họ.  

Trên đây là chia sẻ của BEMO về Cold Calling và chiến lược tối ưu kịch bản Cold Calling cho doanh nghiệp. BEMO tự hào là đơn vị cung cấp đa dạng các giải pháp chuyển đổi số cho mỗi doanh nghiệp. Liên hệ ngay với BEMO để được giải đáp về các thắc mắc và tư vấn miễn phí!