feature-8-chi-so-kpi-cho-nhan-vien-kinh-doanh-ma-doanh-nghiep-can-quan-tam

7 Chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh mà doanh nghiệp cần quan tâm – Phần 1

Nhân viên kinh doanh chính là điểm chạm quan trọng nhất khi tiếp cận khách hàng và đem về nguồn doanh thu cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, xây dựng đội ngũ kinh doanh không phải là việc dễ dàng với nhiều tiêu chí xây dựng KPIs và đo lường hiệu quả khác nhau. Các chỉ số này đóng vai trò quan trọng giúp nhà quản lý đánh giá và đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp. 

Vậy xây dựng KPIs cho đội ngũ kinh doanh như thế nào để đạt được hiệu quả cao nhất? Cùng Bemo điểm qua 8 chỉ số KPIs được nhiều doanh nghiệp áp dụng trong phần 1 này.

1. Tăng trưởng doanh số hằng tháng

Hướng dẫn đặt KPi cho nhân viên kinh doanh.
KPI là chỉ số vô cùng quan trọng mà tất cả các doanh nghiệp cần phải có. Nguồn: LinkedIn.

Một trong những chỉ số KPIs quan trọng mà doanh nghiệp cần xây dựng chính là tăng trưởng doanh số hằng tháng. Chỉ số này thể hiện mức độ tăng hay giảm của doanh số bán hàng mỗi tháng. Thông qua đó, nhà lãnh đạo dễ dàng đánh giá, cập nhật tình hình kinh doanh và đưa ra những thay đổi phù hợp trong chiến lược của mình. 

Thông thường, các doanh nghiệp chỉ dựa vào báo cáo quý hay năm để đánh giá tình hình kinh doanh. Điều này gây ra sự chậm trễ trong việc nắm bắt xu hướng, phỏng đoán tình hình kinh doanh để đưa ra những thay đổi,  hỗ trợ kịp thời giúp cải thiện hiệu quả kinh doanh.  

KPI tăng trưởng doanh số hàng tháng cũng giúp nhân viên kinh doanh có mục tiêu cụ thể, đánh giá được hiệu quả làm việc của bản thân, từ đó nỗ lực hết mình để đạt được doanh số đã đề ra.

2. Phần trăm lợi nhuận trung bình

Chỉ số KPI này sẽ giúp nhà quản lý biết được tỷ suất lợi nhuận của sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp cho khách hàng. Qua đó, doanh nghiệp dễ dàng  đưa ra chiến lược tối ưu hàng hóa, thúc đẩy doanh số. Đây có thể xem là một chỉ số quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh đa dạng sản phẩm, dịch vụ. 

Đối với nhân viên kinh doanh, chỉ số này còn là cơ sở để đưa ra các chương trình khuyến mãi, chiết khấu phù hợp nhằm thu hút khách hàng.

3. Số đơn đặt hàng

Số đơn đặt hàng là chỉ số được xác định dựa trên số lượng đơn hàng đã chốt hay số hợp đồng đã ký mỗi tháng trên một chi nhánh, cửa hàng hoặc trên một nhân viên kinh doanh. 

Nếu doanh nghiệp bạn sở hữu chuỗi cửa hàng kinh doanh, thì đây là chỉ số lý tưởng để đo lường hiệu quả kinh doanh của mỗi đơn vị. Từ đó, doanh nghiệp dễ dàng xây dựng chiến lược phát triển cũng như chính sách khen thưởng khác nhau cho từng chi nhánh. Đây cũng được xem là một hình thức quản lý thúc đẩy bán hàng hiệu quả giữa các chi nhánh.

Đối với nhân viên kinh doanh, chỉ số này cho phép doanh nghiệp đánh giá hiệu suất, điểm mạnh, điểm yếu của từng nhân viên và là nền tảng để doanh nghiệp đưa ra các chính sách, chiến lược đào tạo, xây dựng đội ngũ kinh doanh phù hợp với mục tiêu tăng trưởng doanh số bền vững.

Tuy nhiên, doanh nghiệp không nên quá tập trung vào chỉ số này mà bỏ qua những yếu tố khác, điều này sẽ vô tình tạo ra áp lực cạnh tranh tiêu cực giữa các nhân viên hay thậm chí tạo ra sự thiếu chất lượng trong dịch vụ.

4. Các cơ hội bán hàng

Chiến lược chăm sóc khách hàng.
Dựa vào chỉ số KPI doanh nghiệp có thể đưa ra chiến lược chăm sóc khách hàng cụ thể. Nguồn: LinkedIn.

Cơ hội bán hàng luôn là điều mà các doanh nghiệp săn đón, đặc biệt chúng thường  đến từ các khách hàng tiềm năng .

Với chỉ số này, nhà quản lý sẽ theo sát được danh sách khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp cũng như xác định được đâu là cơ hội tốt nhất để ưu tiên tiếp cận họ. Nhờ vậy, bộ phận kinh doanh dễ dàng sắp xếp các cơ hội bán hàng theo xác suất thành công, cũng như nhân viên có được những dữ liệu cần thiết cho việc chăm sóc, tư vấn khách hàng một cách chu đáo.

Ngoài ra, khi áp dụng chỉ số này, doanh nghiệp sẽ biết được tỷ lệ thành công của một đơn hàng cần mức độ tương tác là bao nhiêu thông qua email, tin nhắn,…trên hành trình khách hàng và lên kế hoạch tư vấn, chăm sóc hiệu quả, gia tăng tỷ lệ quay lại mua hàng.

5. Doanh thu mục tiêu

Doanh thu mục tiêu cũng là một chỉ số quan trọng mà doanh nghiệp không thể bỏ qua trong xây dựng KPIs cho nhân viên kinh doanh, vì chúng đánh giá doanh số thu được trong một khoảng thời gian nhất định, giúp nhà quản lý đánh giá được năng suất của nhân viên. 

Tuy nhiên, khi áp dụng chỉ số này, doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình khung tham chiếu phù hợp như báo cáo doanh thu của quý, của năm trước và tình hình thực tế để đưa ra doanh thu mục tiêu phù hợp. Nhờ đó, nhân viên kinh doanh sẽ không cảm thấy quá sức, nản chí mà sẽ nổ lực hết mình để đạt được mục tiêu.

6. Tỷ lệ giá trị đơn hàng 

Tỷ lệ giá trị đơn hàng là chỉ số xác định mức giá mà khách hàng sẽ sẵn sàng chi trả dựa trên những đơn hàng đã mua. Từ đó, nhân viên có thể trao đổi, xác định giá trị định lượng cho mỗi đơn hàng tiềm năng. 

Để kinh doanh hiệu quả hơn, doanh nghiệp có thể kết hợp cùng với các chỉ số KPIs khác và định giá sản phẩm một cách chính xác.

7. Số cuộc gọi, email mỗi tháng 

Với cấp quản lý, số lượng cuộc gọi, email mỗi tháng cung cấp cho họ cái nhìn tổng quan về mức độ tương tác cần thiết trong quá trình kinh doanh. Chỉ số này có thể được chia nhỏ thành các mục như: số lượng cuộc gọi được nhấc máy, số email được mở, thời gian trung bình mỗi cuộc gọi,… để doanh nghiệp đo lường, nắm bắt tốt nhu cầu của khách hàng trong quá trình trao đổi, tư vấn mua hàng.

Trên đây là các chỉ số KPIs mà doanh nghiệp có thể cân nhắc khi muốn xây dựng đội ngũ kinh doanh hiệu quả. Một hệ thống KPIs hợp lý, phù hợp với mục tiêu phát triển của doanh nghiệp không những thúc đẩy năng lực của nhân viên mà còn là nền tảng cho việc kinh doanh bền vững. 

Hãy tiếp tục theo dõi BEMO để tìm hiểu những chỉ số kinh doanh quan trọng để tăng hiệu quả kinh doanh trong phần tiếp theo nhé.