Phễu bán hàng là gì? Hành trình xây dựng phễu bán hàng hiệu quả

Phễu bán hàng là gì và tại sao các chuyên gia đánh giá đây là một trong những phương pháp bán hàng tốt nhất hiện nay? Để hiểu rõ hơn về khái niệm cũng như khám phá hành trình xây dựng phễu bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp đừng bỏ qua bài viết dưới đây nhé. 

1. Phễu bán hàng là gì? 

1.1 Khái niệm 

Phễu bán hàng (thuật ngữ tiếng Anh: Sales Funnel) mô tả chi tiết hành trình sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp tiếp thị đến khách hàng tiềm năng. Vốn dĩ được gọi là phễu bán hàng vì phương pháp này có hình dáng tương tự như chiếc phễu thông thường, với phần miệng to thu hút tất cả khách hàng tiềm năng và nhỏ dần phần cuối phễu để chắt lọc, chuyển đổi thành khách hàng của doanh nghiệp. 

Trong thực tế, ở từng giai đoạn sẽ tồn tại một số lỗ hổng dẫn đến sự giảm dần số lượng khách hàng tiềm năng. Lúc này, nhiệm vụ doanh nghiệp cần tìm ra lỗ thủng và khôi phục lại để hạn chế dòng chảy khách hàng thất thoát ra ngoài. 

Hiện nay, trên thị trường có 3 mô hình phễu bán hàng phổ biến được nhiều doanh nghiệp sử dụng: 

• AIDA: Phễu bán hàng cơ bản với 4 giai đoạn tối ưu: Attention – lôi kéo sự chú ý khách hàng; Interest – tạo cảm hứng cho khách hàng; Desire – thôi thúc tâm lý sở hữu sản phẩm; Action – chuyển đổi hành động mua. 
• CUSTOMER JOURNEY: Phễu bán hàng dựa trên trải nghiệm khách hàng được thực hiện qua 5 bước: Nhận biết –  Tìm hiểu – So sánh – Trung thành – Khách cũ giới thiệu khách mới. Tham khảo thêm thông tin chi tiết về phễu bán hàng Customer Journey tại đây.   
• TOFU – MOFU – BOFU: Đây là phiên bản nâng cấp hiện đại hơn của phễu bán hàng AIDA. Chiến lược TOFU – MOFU – BOFU nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thông qua 3 giai đoạn: TOFU – Đầu phễu: tạo niềm tin, kích thích sự khám phá của khách hàng; MOFU – Giữa phễu: xây dựng mối quan hệ, nuôi dưỡng khách hàng; BOFU – Cuối phễu: tạo điểm nhấn, thôi thúc giúp khách hàng đưa ra quyết định mua nhanh chóng. 

1.2 Tầm quan trọng 

5 lợi ích tuyệt vời mà phễu bán hàng mang lại cho doanh nghiệp: 

• Thấu hiểu insight khách hàng, trở thành bước đệm giúp doanh nghiệp lên chiến lược bán hàng một cách hiệu quả và dễ dàng. 
• Tạo nên sự thống nhất, rõ ràng, mạch lạc trong chiến lược bán.  
• Dự báo trước những rủi ro trong tương lai thông qua việc tìm ra lỗ hổng thiếu sót còn tồn tại, kịp thời đưa ra những biện pháp xử lý. 
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi thành công, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng doanh nghiệp giúp doanh số bán hàng tăng cao. 
• Dựa trên dữ liệu doanh nghiệp có thể đưa ra những chiến dịch giữ chân khách hàng cũ, phát triển khách hàng tiềm năng và tối ưu thời gian truyền thông sản phẩm. 

2. 5 bước xây dựng phễu bán hàng hiệu quả 

2.1 Phác họa chân dung khách hàng mục tiêu 

Để xây dựng phễu bán hàng thành công, doanh nghiệp cần hiểu rõ hành vi khách hàng mục tiêu. Việc tiếp cận, truyền thông đến tất cả đối tượng sẽ làm gia tăng chi phí, tốn nhiều thời gian mà hiệu suất công việc mang lại không cao. Thay vào đó, doanh nghiệp nắm được đặc điểm của khách hàng mục tiêu (thái độ, mối quan tâm, nguyên nhân thúc đẩy khách hàng đến với doanh nghiệp hoặc đối thủ cạnh tranh), sau đó phân bổ nguồn lực tác động mạnh mẽ vào tập khách hàng tiềm năng sẽ gia tăng sự thành công trong chiến lược bán của doanh nghiệp. 5 nét vẽ phác họa chân dung khách hàng mục tiêu: 

• Thu thập thông tin cơ bản về nhân khẩu học: tuổi, giới tính, nghề nghiệp, nơi ở, tình trạng hôn nhân,… 
• Khảo sát, thăm dò nhu cầu và những lo lắng khi khách hàng ra quyết định mua sản phẩm. 
• Phân loại nhóm khách hàng có những đặc điểm chung phù hợp. 
• Phân tích thói quen và hành vi tiêu dùng từng nhóm khách hàng. 
• Xây dựng mối quan hệ, tạo niềm tin, kích thích nhu cầu, tăng cảm xúc mua hàng cho từng khách hàng 

2.2 Tạo “nam châm” thu hút khách hàng 

Hãy cài đặt thêm nam châm vào phễu bán hàng của doanh nghiệp để phát huy từ tính thu hút khách hàng tiềm năng nhiều hơn. Nam châm được minh họa bằng các chiến lược truyền thông, quảng cáo với nội dung thông tin, hình ảnh, video thật sự độc đáo và bắt mắt để hấp dẫn sự chú ý của khách hàng tiềm năng ngay từ nốt chạm đầu tiên khi tiếp cận sản phẩm. 

2.3 Thiết lập Landing Page 

Trang đích – Landing page là nơi chứa đựng đầy đủ thông tin sản phẩm đính kèm những lợi ích tuyệt vời giúp chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng tiềm năng. 

Khách hàng có thể tìm đến Landing page thông qua các cầu nối quảng cáo, liên kết trên website hay các nền tảng xã hội. Landing page hoạt động qua 4 bước:  

• Nhấp chuột vào đường dẫn landing page chứa form thông tin. 
• Khách truy cập điền vào form. 
• Thông tin khách hàng tiềm năng được lưu trữ vào cơ sở dữ liệu. 
• Dựa vào tập cơ sở dữ liệu, doanh nghiệp tiếp thị đến khách hàng thông qua nhiều hình thức. 

2.4 Thực hiện chương trình truyền thông phù hợp  

Các chương trình truyền thông có thể ứng dụng vào phễu bán hàng là gì? Không phải bất kỳ hình thức truyền thông nào cũng mang lại hiệu quả cao cho phễu bán hàng. Dựa trên cơ sở dữ liệu thu thập được, doanh nghiệp cần đánh giá và quyết định lựa chọn chương trình truyền thông nào mang lại hiệu quả tối ưu cho chiến lược bán. Một số ưu, nhược điểm của các chương trình truyền thông cơ bản: 

• Tổ chức sự kiện: lan tỏa hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ, thu hút sự chú ý khách hàng trong thời gian ngắn. Tuy nhiên, tốn nhiều kinh phí và nhân lực xây dựng chương trình, doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường cẩn thận, kỹ lưỡng trước khi thực hiện. 
• SEO:  mang lại mức độ phủ sóng cao, chi phí thực hiện không đáng kể so với các chương trình truyền thông khác, phù hợp thời đại công nghệ số khi mức độ tương tác, mua sắm trên internet diễn ra ngày càng mạnh mẽ.  Chiến lược mất nhiều thời gian đầu tư, đội ngũ nhân sự cần nhạy bén và kiên trì vì sự thay đổi liên tục về thứ hạng trên các trang tìm kiếm.   
• Quảng cáo: thực hiện được trên đa nền tảng mạng xã hội, tiếp cận trực tiếp đến khách hàng tiềm năng. Hiện nay, thị trường quảng cáo bão hòa, mức độ cạnh tranh cao, doanh nghiệp cần chuẩn bị phương án dự phòng và kinh phí dài hạn khi lựa chọn phương pháp chạy quảng cáo. 
• Ưu đãi và giảm giá: bước chuyển tiếp thôi thúc khách hàng ra quyết định mua nhanh chóng, tạo cơ hội khách hàng trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ. Tuy nhiên, cần cân nhắc kỹ về thời điểm, đối tượng và tần suất để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. 

2.5 Nuôi dưỡng khách hàng trung thành 

Đây là giai đoạn chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang khách hàng trung thành. Bên cạnh xây dựng mối quan hệ mua bán mang lại lợi ích cho cả hai, doanh nghiệp hãy trở thành bạn đồng hành với khách hàng thông qua: đáp ứng nhu cầu, chia sẻ nỗi lo, hòa nhập cảm xúc trải nghiệm với khách hàng, tôn trọng và biết ơn khách hàng đã lựa chọn sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp thay vì đối thủ cạnh tranh.  

Luôn giữ liên lạc với khách hàng cũ, cung cấp voucher, phiếu giảm giá cho lần mua sau, gửi thông báo các chương trình tri ân, thẻ tích điểm đổi quà, tặng những món quà sinh nhật, phần thưởng cuối năm cho khách hàng trung thành. 

3. 4 tranh cãi phổ biến trong hành trình xây dựng phễu bán hàng 

3.1 Lọc càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt 

Doanh nghiệp có được tài nguyên khách hàng tiềm năng dồi dào nhưng nguồn lực không đủ mạnh, mức độ tương tác chậm chạp và yếu kém sẽ làm lãng phí tài nguyên quý giá này. 

Thay vào đó, trước khi mở rộng khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần chuẩn bị nội lực vững mạnh: xây dựng đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp, cung cấp kịch bản bán hàng chương trình thúc đẩy chốt đơn, giúp tăng mức độ tương tác giữa nhân viên và khách hàng hiệu quả nhất.  

3.2 Tỷ lệ chốt đơn tỷ lệ thuận với sự thành công của chiến dịch 

Tỷ lệ chốt đơn thể hiện sự thành công của chiến dịch trong một thời điểm nhất định, không phải là chỉ tiêu để đánh giá sự thành công của cả hành trình lâu dài. Dựa vào tỷ lệ chốt đơn, doanh nghiệp cần tìm hiểu kênh bán hàng nào thu về lượng đơn cao nhất và tập trung nguồn lực vào đó để mang lại hiệu quả cao hơn.  

Nếu như tỷ lệ chốt đơn cao nhưng số lượng đơn hàng hoàn về gia tăng hay những phản ánh không tốt từ khách hàng cũng trở thành những mối đe dọa tiềm ẩn trong tương lai. 

3.3 Đẩy nhanh quy trình chốt đơn 

Trong thời kỳ công nghệ hóa việc ứng dụng phần mềm tự động vào bán hàng giúp rút gọn quy trình bán hàng. Tuy nhiên, cần xem xét một số hạn chế của phần mềm như: mức độ tương tác với khách hàng yếu, việc thực hiện theo kịch bản dựng sẵn, không thể xử lý kịp thời vấn đề khách hàng, không mang lại trải nghiệm mua sắm tốt nhất cho người tiêu dùng. 

3.4 Khách hàng tiềm năng không chuyển đổi trở thành vô giá trị 

Sẽ là một sai lầm nghiêm trọng khi doanh nghiệp bỏ qua nhóm khách hàng tiềm năng chưa đưa ra quyết định mua. Bởi sự mất kiên nhẫn, chủ quan của nhân viên mà không có sự chăm sóc thông qua tin nhắn, điện thoại, email,… khi cho rằng những khách hàng này không mang lại giá trị, doanh số cho doanh nghiệp. 

Doanh nghiệp cần lưu lại thông tin nhóm khách hàng và xây dựng chu kỳ nhắc lại, sẽ giúp gia tăng nhận thức thương hiệu trong trí nhớ của khách hàng. Khi tới thời điểm thích hợp nhóm khách hàng tiềm năng sẽ có cơ hội chuyển đổi thành khách hàng của doanh nghiệp. 

Bài viết đã cung cấp những kiến thức cơ bản về thuật ngữ phễu bán hàng là gì? và hành trình xây dựng phễu bán hàng hiệu quả mô tả những giai đoạn gắn liền với trải nghiệm khách hàng. Để nâng cấp phễu bán hàng của doanh nghiệp lên phiên bản tốt hơn, Bemo Cloud với phân hệ Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) giúp thấu hiểu khách hàng, quản lý đội ngũ kinh doanh, tăng tỷ lệ bán hàng thành công. Tham khảo thêm các thông tin về Bemo thông qua hotline 0865 994 039 hoặc email support@bemo.com để được nhân viên tư vấn trực tiếp.