Kỹ năng Cross-selling hiệu quả giúp tăng doanh thu bán hàng

Thuật ngữ Cross-selling được áp dụng rất nhiều trong giảng đường, cũng như được các doanh nghiệp sử dụng nhiều trong chiến lược kinh doanh nhằm tăng thành tích bán hàng.

Hãy theo dõi bài viết hôm nay để tìm hiểu khái niệm này mang đến lợi ích như thế nào cho doanh nghiệp, đồng thời bạn sẽ học hỏi được cách áp dụng chúng trong chiến thuật bán hàng của mình.

1. Cross-selling là gì?

Cross-selling hay bán chéo là khái niệm kinh doanh được nhiều thương hiệu nổi tiếng sử dụng trong chiến lược marketing và bán hàng. Cụ thể, ngoài sản phẩm, hoặc dịch vụ chính của thương hiệu, khách hàng sẽ được giới thiệu thêm những sản phẩm liên quan giúp tăng trải nghiệm và thường được bán theo hình thức “combo”. 

Kỹ năng bán chéo sản phẩm, dịch vụ này được dùng nhiều trong ngành tiêu dùng nhanh từ các thương hiệu như KFC, Lotte, McDonald’s,… Khi bạn mua gà rán, nhân viên sẽ giới thiệu thêm nước, khoai tây chiên hoặc gợi ý cho bạn “combo” trọn gói có chi phí rẻ hơn. 

Với chiến thuật này, doanh nghiệp sẽ dễ dàng kích thích sự ham “hời” của khách hàng để bán ra nhiều sản phẩm và dịch vụ hơn. 

2. Cross-selling mang đến lợi ích gì?

Trong nhiều năm qua, không một doanh nghiệp nào có thể phủ nhận những lợi ích mà kỹ thuật bán chéo mang đến

• Góp phần tăng trưởng doanh số, lợi nhuận

Doanh thu và lợi nhuận là “mạch máu” sống còn của doanh nghiệp, là mục tiêu chính trong kinh doanh. Cross-selling thúc đẩy hành vi mua hàng của khách và tạo ra doanh số đáng kể. Thêm nữa, sử dụng chiến thuật Cross-selling sẽ giảm thiểu chi phí Marketing mà vẫn đảm bảo hiệu quả bán hàng. 

• Có được lòng trung thành của khách hàng

Kỹ năng cross-selling không đơn giản chỉ để bán hàng mà còn đánh vào tâm lý và sự gắn kết mua hàng của khách. Nghĩa là khi được nhân viên giới thiệu với gói sản phẩm hoặc dịch vụ đi kèm rẻ hơn thì khách hàng cũng cảm nhận được sự quan tâm, lâu dần họ trở thành khách hàng trung thành. 

• Tăng lợi nhuận trên đầu tư (ROI)

Nhờ vào cross-selling, doanh nghiệp sẽ không cần đầu tư nhiều để có khách hàng mới với chi phí cao. Lượng khách hiện tại sẽ mua nhiều sản phẩm và dịch vụ hơn, góp phần tăng doanh thu.

• Chiến lược giữ chân khách hàng hiệu quả

Khi khách mua hàng được doanh nghiệp cung cấp nhiều hơn hoặc đủ với nhu cầu, họ sẽ không tìm đến đối thủ để sử dụng hàng hóa và dịch vụ tương đương. Chiến lược cross-selling sẽ giữ chân họ ở lại với doanh nghiệp dài lâu và tiếp tục ủng hộ doanh nghiệp trong tương lai.

3. Nghệ thuật Cross-selling thành công

Không quá khó để bạn áp dụng chiến thuật Cross-selling vào doanh nghiệp, cụ thể:

• Gợi ý sản phẩm phụ:

Bạn có thể hình dung thế này, khi khách mua sản phẩm chính thì bạn có thể đưa ra gợi ý mua thêm sản phẩm phụ có liên quan. Chẳng hạn, khách mua xà phòng giặt đồ, bạn có thể giới thiệu thêm loại nước xả cùng hiệu. Chiến thuật này cũng được sử dụng trên các sàn thương mại điện tử như Tiki, Lazada.

• Tạo combo tiết kiệm:

Tâm lý khách hàng luôn muốn mua hàng được lợi nhất, và bạn hãy toại nguyện họ bằng cách tạo combo gồm sản phẩm chính và sản phẩm bổ trợ với mức giá thấp hơn bình thường. Điều này kích thích khách hàng mua nhiều hơn.

• Ưu đãi:

Hãy tặng cho khách hàng cơ hội mua sắm với các phiếu ưu đãi hoặc phần % giảm giá hấp dẫn. Điều kiện cần là khách hàng phải mua ở mức cho phép mới có thể áp dụng ưu đãi.

• Miễn phí giao hàng:

Khách hàng có một tâm lý chung là không muốn trả thêm phí ngoài món hàng đã mua, đặc biệt là phí vận chuyển. Do đó, bạn có thể đưa ra chương trình “miễn phí vận chuyển” để kích thích khách hàng ra quyết định mua.

Khi lợi ích mua hàng của khách được đặt lên hàng đầu với các chương trình, ưu đãi hấp dẫn, thì ý định mua của họ sẽ tăng lên. Tuy nhiên, để chiến thuật cross-selling thành công, bạn phải nắm rõ các nguyên tắc sau:

• Giao tiếp với khách hàng:

Doanh nghiệp phải chủ động giao tiếp với khách hàng để tìm hiểu nhu cầu, sở thích của họ nhằm đưa ra chiến lược bán chéo phù hợp.

• Theo dõi hành trình khách mua hàng:

Chiến lược Cross-selling được đảm bảo hơn khi doanh nghiệp dõi theo hành trình mua của khách. Nhờ đó bạn sẽ biết được thời điểm thích hợp để tung chiến thuật bán hàng ưu đãi hoặc giới thiệu sản phẩm đi kèm. 

• Linh hoạt trong bán hàng:

Đừng cố ép khách phải mua hàng, thay vào đó hãy đưa ra giải pháp phù hợp với nhu cầu thực của họ, giới thiệu sản phẩm đi kèm có thể hỗ trợ giải quyết khó khăn của khách triệt để hơn. Như vậy, khách hàng sẽ sẵn sàng “móc hầu bao” để sở hữu sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. 

Mong rằng qua bài viết này, bạn có thể hiểu được cơ bản khái niệm Cross-selling hay nghệ thuật và học cách áp dụng vào công việc kinh doanh của mình. Hãy tiếp tục theo dõi BEMO để cập nhật thêm nhiều thông tin quản trị và các kỹ năng cần thiết trong công việc nhé!